Responsable grands comptes
Connaissez-vous ces missions principales ? Les qualités requises pour exercer ce métier ? Ainsi que les tendances et facteurs d’évolution du métier ?
On vous dit tout dans cette fiche métier !
On le nomme aussi key account manager, ou responsable des comptes stratégiques. Le responsable grands comptes vend des produits ou des services aux clients qui ont un volume d’affaires très important. Il les fidélise et part à la conquête des nouveaux. Le responsable grands comptes est chargé du développement d’une grande partie du chiffre d’affaires de son entreprise ou de sa marque.
Présentation et missions principales du responsable des grands comptes
Son supérieur hiérarchique est le directeur commercial. Le responsable grands comptes gère la relation commerciale avec des clients de grande envergure. Ils sont considérés comme importants parce que leur chiffre d’affaires est considérable ou parce que leur notoriété augmentera celle de la marque vendeur.
Le responsable commercial conçoit une stratégie de conquête de nouveaux clients en accord avec la politique commerciale de son entreprise. Il reste connecté à son marché et à sa cible, pour découvrir les innovations, se tenir à jour des mutations du secteur et surveiller la concurrence.
Il va à la rencontre des clients, fait des propositions sur-mesure, entre en négociation, conclut une transaction, s’assure du suivi de la commercialisation. Il entretient la relation avec les clients régulièrement et propose de nouveaux produits ou services. Il mobilise toutes les parties prenantes de la relation commerciale (administratif, production, logistique, technique, juridique, financier…). Il s’assure de la bonne gestion du projet en coordonnant les équipes et les prestataires. Il veille à respecter le cahier des charges. Il quadrille tout le périmètre de la transaction pour offrir une satisfaction maximale à son client. Il est garant de l’image de son entreprise ou de sa marque auprès des grands comptes.
Le responsable commercial conçoit une stratégie de conquête de nouveaux clients en accord avec la politique commerciale de son entreprise. Il reste connecté à son marché et à sa cible, pour découvrir les innovations, se tenir à jour des mutations du secteur et surveiller la concurrence.
Il va à la rencontre des clients, fait des propositions sur-mesure, entre en négociation, conclut une transaction, s’assure du suivi de la commercialisation. Il entretient la relation avec les clients régulièrement et propose de nouveaux produits ou services. Il mobilise toutes les parties prenantes de la relation commerciale (administratif, production, logistique, technique, juridique, financier…). Il s’assure de la bonne gestion du projet en coordonnant les équipes et les prestataires. Il veille à respecter le cahier des charges. Il quadrille tout le périmètre de la transaction pour offrir une satisfaction maximale à son client. Il est garant de l’image de son entreprise ou de sa marque auprès des grands comptes.
Compétences et qualités du responsable grands comptes
Le responsable grands comptes sait concevoir une stratégie commerciale sur-mesure pour conquérir un client. L’enjeu est de taille, donc le travail en amont doit être préparé soigneusement avec précision et sens tactique.
Organisé, il répond aux appels d’offres en même temps qu’il se rend disponible pour ses clients.
Véritable chef de projet, il coordonne tous les acteurs de la relation commerciale avec brio.
Son relationnel est parfait (en externe comme en interne). Son adaptabilité et sa culture économique lui permettent d’entrer facilement dans une relation fructueuse.
Sa ténacité est une de ses qualités majeures. Il déploie toute son énergie pour servir au mieux ses clients : argumentaire efficace, recherche d’informations clés, preuves de confiance, culture de marché, illustrations concrètes, apport de nouveaux facteurs de motivation…. Sa finesse d’esprit lui permet d’identifier les besoins et de comprendre les enjeux des entreprises qu’il démarche. Il négocie avec tact et intelligence.
Bon manager, il mène ses équipes avec un pouvoir fédérateur hors norme. Il partage son succès collectivement pour encourager ses collaborateurs.
Les chiffres et l’informatique sont ses outils clés. Il les manie avec aisance.
L’anglais est indispensable si ses interlocuteurs sont internationaux.
Organisé, il répond aux appels d’offres en même temps qu’il se rend disponible pour ses clients.
Véritable chef de projet, il coordonne tous les acteurs de la relation commerciale avec brio.
Son relationnel est parfait (en externe comme en interne). Son adaptabilité et sa culture économique lui permettent d’entrer facilement dans une relation fructueuse.
Sa ténacité est une de ses qualités majeures. Il déploie toute son énergie pour servir au mieux ses clients : argumentaire efficace, recherche d’informations clés, preuves de confiance, culture de marché, illustrations concrètes, apport de nouveaux facteurs de motivation…. Sa finesse d’esprit lui permet d’identifier les besoins et de comprendre les enjeux des entreprises qu’il démarche. Il négocie avec tact et intelligence.
Bon manager, il mène ses équipes avec un pouvoir fédérateur hors norme. Il partage son succès collectivement pour encourager ses collaborateurs.
Les chiffres et l’informatique sont ses outils clés. Il les manie avec aisance.
L’anglais est indispensable si ses interlocuteurs sont internationaux.
Tendances et facteurs d'évolution pour le métier de responsable grands comptes
La mobilité et la culture internationale conduisent le responsable grands comptes vers des projets de plus grande envergure avec des clients internationaux.
Les profils grands comptes sont recherchés sur le marché de l’emploi.
Grâce à son expérience, le key account manager peut prétendre à un poste de directeur commercial, de directeur des ventes ou bien directeur de business unit.
Les profils grands comptes sont recherchés sur le marché de l’emploi.
Grâce à son expérience, le key account manager peut prétendre à un poste de directeur commercial, de directeur des ventes ou bien directeur de business unit.
Métier à haute responsabilité, c’est aussi une profession polyvalente. Tacticien et fin stratège, Le responsable des grands comptes sait analyser et agir avec talent pour développer le chiffre d’affaires de son entreprise.